Công thức bán hàng cơ bản AIDA

Xây móng vững vàng trước khi làm mái

Bán hàng theo công thức AIDA đem lại hiệu quả với  hàng triệu sản phẩm. Áp dụng công thức AIDA giúp bạn nâng cao tỷ lệ mua hàng. Nếu bạn áp dụng thuần thục công thức này vào mọi tình huống bán hàng bạn sẽ thấy việc bán hàng đầy niềm vui và mang tính nghệ thuật.

AIDA là viết tắt cho bốn chữ (Attention – Interest – Desire – Action)

A -  Attention : Gây chú ý, thu hút sự chú ý

Bước đầu tiên là thu hút sự chú ý của khách hàng, người nghe hay đối tượng bạn muốn nhắm tới. Khách hàng đang suy nghĩ đến nhiều thứ khác nhau. Gây chú ý là bước mở cửa. Nếu bạn không thu hút được mối quan tâm hay lôi kéo được sự chú ý của khách hàng thì họ không để ý đến điều bạn muốn mang đến.

Trong khi gọi điện thoại hay nói chuyện với khách hàng, bạn có thể đặt câu hỏi, kể chuyện hay mở đầu bằng câu chuyện hấp dẫn là để gây chú ý cho khách hàng. Trong quảng cáo, gửi thư cũng vậy, tiêu đề thư hoặc câu phụ đề cần “giật gân” để bắt được sự quan tâm của người đọc.

Phần gây chú ý quyết định quan trọng đến sự quan tâm của khách hàng. Nếu họ không cởi mở suy nghĩ, lắng nghe hay quan sát  thì các bước tiếp theo sẽ giảm tác dụng.

I -  Interest : Chỉ ra đặc điểm ưa thích

Tại bước bán hàng này, bạn nêu ra các đặc điểm của sản phẩm hay dịch vụ. Những tính năng hay đặc tính đặc biệt mà sản phẩm hoặc dịch vụ có được. Thông thường đó sẽ là các đặc điểm nổi bật, vượt trội hay có tính khác lạ sẽ dành được sự để ý hay ưa thích của khách hàng.

Đặc điểm ưa thích thường là  đặc điểm vượt trội và khác biệt nào đó mà sản phẩm hay dịch vụ sở hữu. Khi trình bày đặc điểm này bạn cần nói một cách rõ ràng, cụ thể, có tính chất đo lường thì càng thu được sự ưa thích của khách hàng. Đừng dùng các từ mô tả định tính hay mang tính chất chung chung khiến khách hàng khó hình dung. Đưa ra các con số hoặc sử dụng ngôn từ có hình ảnh sẽ làm khách hàng quan tâm cao hơn đến điều bạn muốn nói.

Sau bước  1 - gây chú ý,  bước 2 là bước chỉ ra được điểm nổi bật trong ngôi nhà. Điểm nhấn được thể hiện, tôn cao hay làm nổi trội sẽ giúp khách hàng nhớ tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng khó có thể nhớ hết toàn bộ các tính năng, chức năng hay thành phần. Họ chỉ có thể nhớ 1 đến 3 điểm quan trọng hay đáng quan tâm mà thôi. Bạn hãy trình bày điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách lôi cuốn sẽ giúp nó đứng vững trong trí nhớ của khách hàng.

Hãy tập trung vào điểm nổi bật và làm nó được hằn sâu trong trí nhớ của khách hàng.  Điều này sẽ tốt hơn là có quá nhiều đặc điểm mà chẳng điểm nào được nhớ đến.

D – Desire: Khát khao

Bước 3 là bước chỉ ra đặc điểm nổi bật đó đem lại lợi ích gì cho khách hàng. Nó giúp họ giải quyết vấn đề gì? Nó giúp cải thiện điều gì cho cuộc sống hoặc công việc nào của khách hàng? Lợi ích hay giá trị là những gì khách hàng có được khi sở hữu, sử dụng sản phẩm.

Bước 3 là làm khách hàng thấy được giá trị mà điểm nổi bật sẽ đem lại, giúp ích cho cuộc sống, công việc, giúp giải quyết vấn đề mà họ đang vướng mắc. Khách hàng sẽ quan tâm đến họ được gì nhiều hơn là sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào.

Khát khao có được khi sản phẩm hay dịch vụ đó thường đánh đúng nhu cầu cấp bách, khan hiếm và duy nhất. Khách hàng thường khát khao khi nhu cầu đó là cấp bách. Giống như bạn đi trên sa mạc trong hai ngày ròng rã dưới ánh nắng 60% khi đó sự mong mỏi duy nhất của bạn là Nước. Thứ hai là tính khan hiếm. Nhu cầu sẽ tăng cao khi sản phẩm hoặc dịch vụ đó là khan hiếm. Khách hàng chỉ muốn có ngay khi họ biết là họ có rất ít lựa chọn hay bị hạn chế vì lựa chọn. Tính duy nhất cũng khiến cho khách hàng khát khao có nó ngay.  Ngoài ra, khát khao có được khinhu cầu là lớn, rõ ràng và cấp thiết sẽ khiến cho khách hàng muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức.

A – Action: Hành động

Bước cuối cùng là giúp khách hàng hành động. Con người nói chung hay khách hàng nói riêng phần lớn là đều có tính ỳ hay trì hoãn nhất định. Giống như mọi vật chỉ chuyển động được khi lực kéo lớn hơn lực ma sát. Điều bạn cần làm là tung ra một lực kéo để khách hàng có thể di chuyển. Bạn cần trả lời câu hỏi Tại sao bây giờ? Thời điểm mua hàng xảy ra liên quan đến môi trường, cảm xúc, trạng thái tâm lý. Vì vậy để giúp khách hàng hành động là sự kết hợp nhiều yếu tố giữa thời điểm, môi trường và trạng thái cảm xúc và điều kiện tài chính. Thúc đẩy hành động hay mời gọi ra quyết định là điểm khác biệt giữa người bán hàng trung bình và người bán hàng dẫn đầu.

Quy trình AIDA được áp dụng vào trong bán hàng ở nhiều nghành nghề khác nhau. Nó là một quy trình bán hàng cơ bản. Tuân thủ theo từng bước của quy trình sẽ khiến bạn làm chủ được trình tự bán hàng. Từ việc mở cánh cửa, chỉ những điểm nổi bật, đem lại lợi ích và định hướng hành động là trình tự bán hàng thông thường. Việc áp dụng theo quy trình bán hàng này giúp người bán hàng thực hiện một cách hiệu quả khi được lặp đi lặp lại và cải thiện từng bước trong quy trình bán hàng.

Mỗi khi bạn gặp không đạt được hiệu quả trong bán hàng, bạn cần kiểm tra lại từng bước trong quy trình này để tìm cách cải thiện và nâng cấp từng công đoạn trong trình tự bán hàng AIDA.

Trong mô hình bán hàng phương đông – OSM, quy trình là một trong 5 yếu tố của mô hình. Quy trình được thực tập đều đặn sẽ giúp nâng cao hiệu quả hơn nhiều lần so với cách làm ngẫu hứng và tự phát. Quan trọng nhất là bạn biết được mình cần cải thiện điều gì sau mỗi lần áp dụng. Cho thang điểm từ 1 đến 10 cho từng bừng của quy trình AIDA. Sau đó bạn tập trung cải thiện, chỉnh sửa từng bước một sẽ giúp nâng cao năng suất bán hàng.

Tìm hiểu thêm về Sức mạnh bán hàng tuyệt đối để nhân đôi thu nhập tạiĐÂY